Dealerii cu cadă de căldură de astăzi poartă mai multe pălării ca niciodată.
Pe lângă faptul că sunt experți în produse, aceștia sunt adesea chemați să colaboreze la renovări în spate. Dacă nu realizează o parte din această activitate internă, atunci ei cel puțin consultă proiecte, oferindu-și expertiza și îndrumarea cu privire la modul în care să integreze cel mai bine un spa în zona de living în aer liber și poate chiar să se adreseze clienților contractorilor.
Ar trebui să fie instalat deasupra solului? Sau ar trebui să fie aruncat cu trei sferturi în jos? Ce fel de amenajare a teritoriului este potrivit? În prezent, comercianții cu amănuntul ar trebui să fie designeri de peisaje amatori - adică dacă nu sunt designeri de peisaj.
Toate astea sunt bune și bune. Cu toate acestea, mă tem că există ceva care se pierde în aceste conversații: Accesorii.
Sunt în contact cu o mulțime de dealeri și sunt întotdeauna surprins de cât de mulți dintre ei ignoră această categorie profitabilă de produse. În opinia mea, accesoriile sporesc experiența spa, făcându-l bijuterie de coroană a unui makeover din șase figurine.
Există mai multe motive pentru care dealerii nu dau produselor de însoțire atenția pe care o merită: Spațiul etajului este o primă; aceste produse adaugă mai mult inventar pentru a gestiona; și, sincer, mulți comercianți cu amănuntul sunt suficient de mulțumiți să vândă tuburi de 12 000 până la 15 000 de dolari fără suplimente.
Dar dacă ați putea adăuga 20-40% la linia de jos? Nu merită un pic mai mult de gestionare a inventarului?
Pentru a obține astfel de rentabilitate a investiției, va trebui să vă reconsiderați abordarea de vânzare a actualizărilor.
Reprezentanțele auto sunt maeștrii în acest sens. De câte ori oamenii intenționează să cumpere modelul de bază, dar în cele din urmă cheltuiți câteva dolari în plus pentru opțiuni? La urma urmei, care sunt cele 2.000 de dolari pentru o trapă când te-ai angajat deja la un SUV de 32.000 de dolari?
Deci, ce este un balustradă de 200 $ atunci când clientul tău scade 14.000 de dolari pe un spa? Aș susține că o balustradă nu este cu adevărat o opțiune, ci o necesitate. Să fim cinstiți: majoritatea cumpărătorilor noștri sunt în anii 50 și intenționează să se bucure de spa-urile lor de-a lungul anilor de aur. Ei ar beneficia de un balustradă.
Același lucru este valabil și pentru o umbrelă. Dacă clienții dvs. vor să profite la maximum de investiția lor, o umbrelă asigură că ei se pot bucura de spa-ul lor venind soare sau ploaie.
Sau despre upgrade-ul la o acoperire spa de tip hardtop - ceva ce nu va trebui să-l înlocuiască în trei până la cinci ani? Și de ce să nu includem o masă rotativă în timp ce suntem la ea? Suntem dependenți de dispozitivele noastre în aceste zile, chiar dacă vă bucurați de o înmuiere relaxantă. Ar trebui clienții să își pună cu adevărat iPad-urile scumpe pe marginea cadei?
Acestea nu sunt simple add-on-uri, opțiuni sau extra-drăguțe, dar adevăratele necesități. Îmi place să le numesc necesități. Ele trebuie doar să fie prezentate în mod corect și la momentul potrivit. Cu toate acestea, prea des, dealerii lucesc această ocazie în graba lor de a încheia tranzacția.
Nu face asta. Acordați-vă timp pentru a trece peste toate opțiunile disponibile.
Iată ce am văzut pe dealerii cu discernământ: Îi instruiesc echipele de vânzări să preia clienții la departamentul accesoriu sau, în multe cazuri, un perete accesoriu - necesită un spațiu mai redus - afișează toate echipamentele spa înainte de a finaliza vânzarea. Ei trec cu exactitate tot ceea ce ar putea avea nevoie cumpărătorul pentru a se bucura pe deplin de o cada nouă: Pași, umbrelă, ascensoare, masă etc.
Nu-mi place să folosesc un clișeu, dar unele dintre aceste acompanieri se vinde practic. Luați un sistem modular patio. Creează o suprafață plăcută pentru a plasa un centru spa. Alternativa este de a trimite clientului un antreprenor pentru a turna un tampon de beton. El se va taxa undeva în vecinătatea celor 1.000 de dolari și este rezervat la trei săptămâni, întârziind în continuare livrarea. Pentru un cost relativ scăzut, un proprietar de case poate să coboare pământul și să fixeze blocul modular împreună și - voila! - patio instant. Din nou, nu un accesoriu.
În discutarea acestor produse, puteți utiliza tehnici de vânzare simple. Exemplu: "Domnul și doamna Jones, pentru că cumpărați astăzi această cadă cu hidromasaj, vom arunca această manetă, care va oferi siguranță și comoditate, la o reducere semnificativă. "
Cel mai rău lucru care se poate întâmpla este că ei vor spune nu. Dar cred ca vei fi surprins de multi spun da.